2019年起，德國漢諾威（Hannover）已經有32年歷史的電腦展（CEBIT），正式畫下句點。CEBIT停辦的原因，除了全球個人電腦成長趨緩，也代表國際展覽（Trade Show）發揮的效益、帶來的商機，面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的，正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。
2019年起，德國漢諾威（Hannover）已經有32年歷史的電腦展（CEBIT），正式畫下句點。CEBIT停辦的原因，除了全球個人電腦成長趨緩，也代表國際展覽（Trade Show）發揮的效益、帶來的商機，面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的，正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。
一位大學教授在媒體表示，現在大學生的英文程度太差，讓他感覺沒有希望了。因為使用「沒希望」這麼重的字眼，果不其然，這聳動的三個字立即變成許多新聞的標題，引來熱烈的討論。
有人怪罪教育制度太亂，害得學生好累、好辛苦；有人反諷教授自己也有一堆缺點，怎麼還批評別人；還有一些評論「歪」的更遠，去談教授個人的政治立場，幫他貼上藍、綠、紅、黑各種標籤。這麼多聲音裡，幾乎沒有人談論「如何提升英文程度」，所有焦點都圍繞在教授、體制、外在環境。這種現象與「銷售人才養成」有幾分相似。
根據市調機構eMarketer的統計，2018年全球電子商務市場營收，約占零售業總額的11%，到了2021年更將提高到16%。台灣由於地狹人稠、傳統零售業發達，電子商務市場只占整體零售業7%左右，但是未來仍然以每年7%的幅度成長。
在這個前景看好的產業，卻有兩大趨勢衝擊著廠商的獲利。
如果你認為營收扣除成本得到毛利，反映出來的是業務團隊獨自的貢獻，那麼這個觀念需要徹底改變。
因為從財務、行政單位的支援，生產、研發部門的投入，一直到企業形象、品牌價值的加持，最後才能促成業務人員在市場上收割成果。在專業分工的時代，一家公司沒有良好的跨部門資源整合，就會像一台拼裝不良的跑車，絕對沒有辦法在賽場上競爭。
從中小企業到跨國公司，都需要一套合理的系統來管理和控制營業活動，確保商業模式在正軌上運作。「營業管理控制系統」起始於一個正確的預測(Forecast)，用以瞭解企業未來以什麼步調，達到什麼樣的規模，以便設定因應的資源配置和管理機制。
首先，預測必須著重「縱向」的連結性，也就是由上而下、由下而上的關聯性。企業的銷售歷史紀錄，是最原始的基礎。再根據對整體經濟、產業和市場趨勢的判斷，調整得到「宏觀」的銷售預測（由上而下）。
我在診斷一家公司的營運狀況時，會將業務力（Sales Force）薄弱的問題歸納為三大類。
第一類是「找不到客戶」。更精確的來說，是沒有能力定義出正確的目標客戶，以至於把眼光放在整個廣大的市場，人力物力、行銷資源都被分散稀釋了。「人人都是我的客戶」其實是風險很高的一種思維，什麼都要的結果，常常是什麼都做不好，更會導致業務團隊無所適從。這種情況最容易發生在新創公司，還有對自身的商業模式、價值定位仍在摸索的企業。
要瞭解一家公司的應收帳款管理出了什麼問題，最快的方法就是把場景拉到業務會議的現場，看看管理報表是不是呈現足夠的資訊，聽聽業務人員有沒有針對關鍵問題做到位的討論。
如果會議過程充斥著「資訊再確認」、「結果再追蹤」這些說法，代表有許多責任不清的模糊地帶，也就是沒有人為關鍵項目負完全的責任。不想處理棘手狀況的業務人員，只需要一套「說法」應付每週短暫的檢討時間。會議結束，應收帳款仍然是各種待辦事項中，最不被重視的部分。
雖然我在大學不是選讀熱門科系，但是在初入職場的時候，國立大學的招牌還是有一定的加分作用。或者說，我當時是這麼認為的。
因此在找第一份工作時，不免有眼高手低的壞毛病。自己能有什麼貢獻都說不出來，但是卻期望找到條件優於一般人的工作。
