公告版位
吳育宏的網站: oscarwuweb.com

客戶在做採購決策時,心中都有一座天秤。天秤的一端是付出的「成本」,包括首次購入的價格,新產品的安裝與教育訓練,以及維持運作需要的費用等。客戶很容易用客觀的數據,來量化採購的成本。
在天秤的另一端,則是購買產品可以帶來的「效益」。與成本相較之下,效益是較為主觀、不容易量化的部分,也是業務人員應該多所琢磨之處。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()

公司的管理階層可能會感到困惑。本公司投資了龐大的資金和資源,建制ERP(Enterprise Resource Planning,企業資源規劃系統)CRM(Customer Relationship Management,客戶關係管理軟體),電腦裡記載了數量龐大的客戶資料,資訊部門跟業務經理都說系統運作良好,我們的業務人員怎麼還會做不好客戶管理呢?

如果企業經營者繼續用「開會」和「看報告」來管理公司,沒有化身為第一線的業務員去思考,管理一位客戶和500位客戶之間有何差別,恐怕永遠找不到解決問題的辦法。甚至會因為過多的改善措施,例如強迫要求業務員填寫更多的報表、報告,增加無謂的標準作業程序等,讓客戶管理變成一場災難。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

不論在哪個產業,大部分的資深業務人員都認為自己的客戶管理沒有太大的問題。他們經常把業績的瓶頸,歸咎於產業發展的停滯、客戶需求的萎縮、競爭者的低價策略等外在因素,卻很少檢討自己管理客戶的方式。正因為如此,在銷售領域打滾越久的「老兵」,越不容易看見自己的盲點。

至於資淺的業務人員,大部分的專注力都放在了解產業和產品,免得在客戶面前顯得不夠專業。對這些「菜鳥」而言,有能力從容自在的與客戶對談才是當務之急,客戶管理更是霧裡看花、似懂非懂的一門課。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

周末晚上,當我進入超商拿了飲料準備結帳,排在前面的顧客發生了麻煩。她拿著一張網路購物的取貨單,但是店員在電腦查不到資料,只能慌張地敲著鍵盤,外加沒有頭緒地翻箱倒櫃。

在這個長達5分鐘的過程,排在我後面的3位顧客和我一樣,手上都只拿了簡單的一、兩樣商品,但是不幸「捲入」不熟悉操作的服務員流程裡。放回商品離去顯得沒有風度,留下來等待不但遙遙無期,還繼續增加這位滿頭大汗、被一群人盯著看的超商店員的壓力。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

企業在產業鏈「傳遞價值」的過程中,最重要的任務就是確認自身的核心「價值」是什麼。我們也可以說,在把事情做對之前,先辨識什麼是對的事情。

台灣因為擅長硬體製造,要把產品用又快、又好、又便宜的方式生產出來,所以在控制流程、控制成本方面的能力很強。但是用「控制」的概念要來定義價值、創新價值,路恐怕會越走越窄。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

許多人聽到「風險管理」這個名詞,都以為是管理高層才需要關心的事,或者誤解風險只會發生在工程及環境安全部門。

其實在產業標準和市場需求變化快速的今日,離客戶最近的業務部門,應該躍升為風險管理的主角。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

「執行」成為熱門的管理辭彙,始於Larry BossidyRam Charan合著的「執行力」一書,在2002年至2003年登上紐約時報、商業周刊、亞馬遜的商業書籍排行榜,頓時間成了人人討論的管理顯學。

可惜「執行」普遍被認定為基礎的工作、入門的思維,經理人喜歡談論「願景」、「目標」、「策略」這些高高在上的議題,反而忽視「地面上」落實執行的重要,這實在是本末倒置的錯誤觀念。「執行」才是企業運作最根本的主角,理由有三:

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

如果一位銷售兒童教材的業務員告訴你,他打算把產品賣給社區裡面每一戶家庭、每一個人,你一定會覺得可笑。有基本行銷概念的人都知道,瞄準特定的目標市場和客戶群,才能產生行銷的力道和銷售的成效。

另一方面,大部分企業高層也會告訴你,他們的公司有清楚的客戶策略,會鎖定高營收、高毛利的客戶來追求獲利。他們很清楚目標客戶該是什麼模樣。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()

業務助理」在單位裡面,總是處理各種重複性的報表、瑣碎的工作,許多人對這樣的工作性質,都有著「一成不變」的刻板印象。或許是長期重複相同的任務,許多業務助理也對自己的工作,少了一些熱情,多了一些負面情緒。

便利貼女孩.jpg 

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(11) 人氣()

和大多數人一樣,偶而我會遇到年輕的業務員主動推銷產品,像是保險、金融商品,或是汽車、房屋等。有時候我也真的有潛在需求,但是我很少在短期內做出購買承諾。甚至對第一次見面的業務員,我不喜歡談得過久,也不會透露太多自己的問題和需求。

理由很簡單,許多行業銷售人員的高流動率不禁讓我懷疑,眼前的業務員在半年、一年後,是不是早就離開現在的崗位了。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()