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 Cross Selling 

在現今企業多角化經營的趨勢下,產品與服務的項目不斷擴張,市場區隔的界限日益模糊,銷售人員必須具備更靈活的思維,才能在市場上保有競爭力。

舊的思維是「點對點」的銷售,業務人員試著為A產品尋找A客戶,為B產品尋找B客戶,也就是「一個蘿蔔一個坑」的模式。

但是今日的業務人員踏出辦公室、走向市場,能提供的產品與服務項目,已經不再侷限於公司簡介或型錄裡的內容;潛在客戶也不僅是坐在眼前洽談的對象,而是透過人與人、組織與組織之間環環相扣,串連而成的網絡。

在這樣的市場環境中,「交叉銷售」(Cross selling)的精神正是忘掉市場、產品、客戶的界限,為交易尋找各種可能。業務人員應該循著三個面向,促成交叉銷售的機會:時間、空間、類別。

例如一名顧客走進家電門市,詢問吸塵器產品的相關資訊,在店內找不到滿意的機型與價格後離去,銷售人員同時也錯失了上述三種交叉銷售的機會。

客戶在當下的「時間」點,沒有購買的原因為何?是否受限於目前的預算?是否想要等待更先進的產品上市?銷售人員如果只聚焦在短期的商機,沒有主動去了解其他「時間」的銷售機會,他也錯失了許多中、長期的營收來源。

「空間」的交叉銷售概念,可以想像顧客的前後左右,存在各種人際網絡的延伸。若是顧客本身沒有需求,他的左右鄰居、親戚朋友、公司同事是不是有需求?能不能透過推薦,將他的人脈轉變成自己的目標顧客?

最後是吸塵器的「類別」若無法滿足顧客,是否在其他產品類別存在銷售機會?若銷售人員進一步了解顧客購買吸塵器的動機(搬新家、重新裝潢),或許有更大的潛在需求(洗衣機、冰箱、冷氣)可以被挖掘出來。

不論是哪一種業態的業務人員,交叉銷售的靈活思維絕對是成功的關鍵。

想像下一次和客戶面對面的場合,在我們背後應該是一百種產品和服務的可能,而我們面對的,也是一百種潛在客戶。如此一來,檯面上也就充滿無限商機了。

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

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  • 10
  • 真巧, 今天老闆影印了一封簡報給我, 剛好就是這篇文章, 我才發現~原來您發振很多文章在很多地方, 真是失敬. 平常看文章都直接往下看沒注意到你標示已刊載的地方, 真是....拍謝拍謝
    當A產品無法滿足A客戶而想同時介紹B/C/D產品時, 業務員要有很好的察顏觀色的能力才更能促成交易! 所以平常該多看看別人臉色才不會神經太大條囉
  • 您說的真好, "神經大條"的人只看到拒絕或反對意見的表象, 懂得"察言觀色"的人處處存在銷售機會

    謝謝貴公司和您的交流!

    吳育宏的銷售智庫 於 2010/12/20 19:46 回覆

  • 訪客
  • 您的文章很棒,身同感觸
    志濠
  • 謝謝志濠!

    吳育宏的銷售智庫 於 2010/12/20 19:35 回覆