Cross Selling 

在現今企業多角化經營的趨勢下,產品與服務的項目不斷擴張,市場區隔的界限日益模糊,銷售人員必須具備更靈活的思維,才能在市場上保有競爭力。

舊的思維是「點對點」的銷售,業務人員試著為A產品尋找A客戶,為B產品尋找B客戶,也就是「一個蘿蔔一個坑」的模式。

但是今日的業務人員踏出辦公室、走向市場,能提供的產品與服務項目,已經不再侷限於公司簡介或型錄裡的內容;潛在客戶也不僅是坐在眼前洽談的對象,而是透過人與人、組織與組織之間環環相扣,串連而成的網絡。

在這樣的市場環境中,「交叉銷售」(Cross selling)的精神正是忘掉市場、產品、客戶的界限,為交易尋找各種可能。業務人員應該循著三個面向,促成交叉銷售的機會:時間、空間、類別。

例如一名顧客走進家電門市,詢問吸塵器產品的相關資訊,在店內找不到滿意的機型與價格後離去,銷售人員同時也錯失了上述三種交叉銷售的機會。

客戶在當下的「時間」點,沒有購買的原因為何?是否受限於目前的預算?是否想要等待更先進的產品上市?銷售人員如果只聚焦在短期的商機,沒有主動去了解其他「時間」的銷售機會,他也錯失了許多中、長期的營收來源。

「空間」的交叉銷售概念,可以想像顧客的前後左右,存在各種人際網絡的延伸。若是顧客本身沒有需求,他的左右鄰居、親戚朋友、公司同事是不是有需求?能不能透過推薦,將他的人脈轉變成自己的目標顧客?

最後是吸塵器的「類別」若無法滿足顧客,是否在其他產品類別存在銷售機會?若銷售人員進一步了解顧客購買吸塵器的動機(搬新家、重新裝潢),或許有更大的潛在需求(洗衣機、冰箱、冷氣)可以被挖掘出來。

不論是哪一種業態的業務人員,交叉銷售的靈活思維絕對是成功的關鍵。

想像下一次和客戶面對面的場合,在我們背後應該是一百種產品和服務的可能,而我們面對的,也是一百種潛在客戶。如此一來,檯面上也就充滿無限商機了。

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

【延伸閱讀1】安排大陣仗去機場「搶訂單」,卻見郭台銘和客戶一起走出來...想當業績王:見客戶前,先問自己5問題

【延伸閱讀2】淺談"銷售預測(sales forecast)"

【延伸閱讀3】「超業」與「一般業務」的想法有何不同?

大是文化《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》吳育宏.jpg

 

創作者介紹
創作者 吳育宏的銷售智庫 的頭像
吳育宏的銷售智庫

吳育宏的銷售智庫

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()