產業發展的兩大趨勢，促使銷售活動走向專業化。
第一，製造業的整體水平不斷提升，產品在硬體上創造差異的空間越來越小。過去業務員只要掌握明星商品，就能獲得高人一等的業績。但是當新功能帶來的優勢越來越小，新產品的成長期越來越短，交易的價值就要從產品回歸到「人」（業務員）的身上。
第二，資訊爆炸的結果，使得大部分顧客都掌握了「超量」的市場資訊。長期鑽研某個領域的消費者，很可能比許多業務員還要瞭解產品。而一般消費者則是接收太多行銷訊息，因此在面對業務員時的耐心降低了。沒有辦法在對話一開始就抓住核心需求、核心議題的業務員，很快就會被顧客、被市場淘汰。
要達成專業銷售的目標，業務員就必須扮演好兩種角色。
第一是「資訊提供者」。產品的規格、價格只能算是「資料（data）」，能夠被顧客有效接收的才稱得上是「資訊（information）」。惟有深度瞭解顧客的使用習慣、個人偏好、風險態度、關心議題，業務員才能站在顧客的角度思考，成為有價值資訊的提供者。
第二是「資源整合者」。當顧客需要的解決方案越來越複雜，產品和服務提供者的組織也會朝向專業分工發展。在這樣的趨勢之下，業務員能不能在組織內有效的整合資源（軟體、硬體、人力），成為顧客的代言人、為顧客爭取到最大的利益，就決定了顧客的滿意度與忠誠度。
提供有用的資訊、整合有效的資源，絕對是業務人員為自己擦亮「專業」招牌的最佳方式。
當顧客變得更加精明，傳統業務員會發現市場越來越難經營。表面上是價格競爭、需求衰退等因素，但是排除這些外部、較難掌控的部分，業務員自己本身的應變能力，以及能不能夠與時俱進、自我提升，才是更重要的課題。
傳統的思維說：「業務員是一個『踏破皮鞋』就會成功的行業。」在新的市場環境下，努力付出當然還是很重要。然而，比踏破皮鞋更重要的是「擦亮皮鞋」，還有選擇正確的路徑與耕耘方式。畢竟，顧客可能會欣賞「努力」的業務員（sell hard），但是他們更期待「聰明」的業務員（sell smart）。
（作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，經濟日報業務最前線專欄。）
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