精準的篩選能力 @ 吳育宏的銷售智庫

經濟日報 / 業務最前線

文: 吳育宏

膚淺的銷售技巧總是對客戶窮追猛打、疲勞轟炸，塑造出一種「有求於人」的形象。特別是在供過於求、競爭激烈的市場環境，業務員都有尋找新客戶的壓力和急迫感，期待客戶可以「選擇」我們。

事實上在真正專業的銷售行為裡，業務員不是被客戶「篩選」的對象（被動），反而是要進行一連串的「篩選」行為（主動）。

從行銷的”STP”觀點來說，我們必須辨識出正確的市場區隔（segmentation），鎖定正確的目標市場（targeting），然後將賣方的角色定位清楚（positioning）。這樣的選擇過程，決定整體行銷活動的成敗。它可以讓龐大的預算變成鑽石，也可以變成一場災難（若是策略錯誤）。

而在投入市場開發客戶的時候，辨別目標客群、非目標客群的能力，會大幅拉開業務員之間的績效表現。沒有辦法做好優先排序（prioritize）的人，有限的時間和資源通常被大量非核心客戶稀釋。所以我們可以發現很多業務員績效低落，卻是工時超長；而方向正確的業務高手，卻是越做越輕鬆。

至於在面對客戶時，同樣要具備精準的篩選能力。首先，我們必須在有限且不斷變動的資訊之下，判斷並決定銷售什麼樣的商品給客戶。

掌握數十種金融商品的業務員，面對關係薄弱、毫無耐心的陌生客戶，可能只有五分鐘時間做需求探索。接著就要很快鎖定商品種類、決定陳述的語言和方式。而在溝通的過程，銷售力道的強弱、節奏的快慢、距離的拿捏，無一不是專業的「選擇」過程。

差別在於，那些銷售專家可以認知到這些「選擇」的重要，培養出正確的判斷能力、做出因時制宜的應對方式。而那些後知後覺的業務員，很少察覺自己推銷錯誤的商品（觀念），使用錯誤的語言，然後把銷售失敗歸因於一個表面的理由，例如客戶沒有時間、沒有需求。無怪乎他們的銷售盲點，永遠也診斷不出來。

銷售是一種「有求於人」的活動嗎？是的，不過它是一種雙向的「各取所需」。業務員想要爭取優質的客戶，客戶也在尋找聰明的業務員。

有了互惠的基礎、雙贏的目標，銷售工作的價值提升自然水到渠成。

【延伸閱讀（1）】

什麼是「去中心化」？行銷專家讓你秒懂（文：吳育宏）

【延伸閱讀（2）】

2018年行銷業務策略白皮書（撰寫：吳育宏）

【延伸閱讀（3）】

顧客導向細節做起（文：吳育宏）

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