一位挪威漁夫在出海捕沙丁魚的回程，為了怕魚群活動力下降導致缺氧死亡，於是在魚槽裡放入一條牠們的天敵「鯰魚」，沙丁魚為了躲避天敵的攻擊不斷加速游動，反而全部活著回到漁港，這就是所謂的「鯰魚效應」。
保持「危機意識」在業務部門非常重要，因為銷售活動多是「結果管理」而非「過程管理」，讓整個團隊在創意與紀律、樂觀與悲觀（危機意識）之間取得平衡，正是管理者要努力的方向。
依我個人經驗，管理者要設計出這一項合理又可行的平衡，必須考量外部經營環境與內部組織環境兩大面向。
外部環境指的是該產業的市場變動性、客戶流動性，簡單來說就是營收的波動起伏是否劇烈。例如：每月業績歸零的一次性購買產品（如：奢侈品），營收的波動較大；回購、維修、保養這些活動可以帶來固定營業額的市場（如：大型工業機械），波動就相對較小。
因為外部經營環境的特性，造成業績變動較大的產業，為了在銷售人才育成期提供穩定的發展空間，就會給予如保障底薪的福利措施（如：房仲業）。「外部」不穩定，就要維持「內部」的穩定，這就是一種「平衡」的概念。
相較之下，若是一個產業的外部市場環境可以提供穩定的營收結構，那麼內部組織制度如：銷售部門的變動薪資獎酬比例，就應該提高變動性，避免銷售組織陷入安逸的陷阱。也就是「外部」穩定，就要維持「內部」的不穩定，才能保有組織的危機意識。
多數人都希望在自由開放的環境工作，我認為「創意」的確是企業在激烈競爭中脫穎而出的關鍵，它是企業競爭力結構的「高樓層」。
然而，每一棟建築物除了要有高樓層的視野跟格局，不可或缺的「地基」就是「紀律」。少了地基，再有創意的建築藍圖也只是空談。
在綜合評估外部環境、內部環境之後，設計出「平衡」的績效管理制度，就是經營者最重要的任務。提供員工穩定舒適的工作環境，當然是永續經營的目標。另一方面，在當下給予適當的危機意識也很重要，如同「鯰魚效應」帶給我們的啟示。
（作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，本專欄每周四刊登，經濟日報/業務最前線專欄。）
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