任何公司都希望能培養出優秀的業務員、建立優質的業務團隊,然而在現實的企業環境裡,我們總是看到人們知道怎麼給「魚」,卻不懂得怎麼給「漁」(釣魚的方法)。

業務工作的「結果」可以量化,也很容易用客觀的標準來衡量;但是,業務工作的「過程」卻是充滿主觀判斷、個人行為,沒有辦法訂出SOP(標準作業流程)。因此資深業務員可以帶著新進人員把訂單談下來,但是要歸納業務知識與技巧,就總是顯得捉襟見肘。

好球員不一定是好教練、好老闆,運動場和商場都適用這個道理。麥可喬丹(Michael Jordan被譽為史上最偉大的籃球運動員,但是他在球員時期的豐功偉業,並不保證轉換角色後可以一樣成功。2010Jordan買下山貓隊,成為NBA史上第一位球員出身的球隊老闆;該年球季結束,山貓隊卻也寫下難堪的歷史:以759敗的成績,創造NBA最少勝場數、最低勝率的紀錄。

在你直覺的認為明星業務員(明星球員),一定會是優秀主管(優秀教練)之前,最好再次三思。畢竟銷售技巧(selling skills教練技巧(coaching skills,是完全不同的領域。

再把觀點拉到企業的高度,讓我們思考什麼是「魚」,什麼又是「漁」。爭取到重要的大客戶,當然就是一家公司夢寐以求的「大魚」。所以從高階主管到第一線業務員,毫無疑問投注全部心力在關鍵客戶身上。但是單一客戶、單一訂單貢獻的營收越高,也代表營收波動的風險越高。

如果一家公司傾注所有資源只為抓大魚,但是捕魚的技巧年復一年在原地踏步,那麼短暫的豐收實在不值得慶賀。經營者反倒應該擔心,在營業額成長、人事管銷費用拉高之後,是不是有穩健的體質可以維持穩定的營運。思考哪裡有好的「魚」之前,不如先思考什麼是好的「漁」。

企業和銷售單位的「漁」,是完整管理所有客戶的方法和工具(客戶關係管理策略),還有從業務部門(而非技術部門)觀點所建立、累積的產品知識,以及專業的銷售技巧訓練系統。在偏重「產品導向」、「技術導向」的傳統台灣企業裡,這些「捕魚的方法(漁)」經常被忽略。「人治」而非「法治」的結果,就是業務單位人員流動時,知識與經驗跟著流失。

從追求自我提升的業務人員,到力求強化「業務力」的企業,都應該思考自己投注在「魚」和「漁」的時間與資源,各佔多少比例。

給「魚」可以提高短期士氣,但是,只有給「漁」才能建立長期競爭力。

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

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