文: 吳育宏
業務工作在各大人力銀行每年的統計中，幾乎都占據職缺需求的首位。平均每十個工作機會，就有三至四個和業務領域相關。但不管是社會新鮮人，或是有心轉換跑道的職場老將，若是將業務工作和「推銷」畫上等號，等於先把三分之一的機會往外推，限制了自己職涯發展的可能性。
在企業對消費者（B2C, Business to Consumer）如保險、汽車、房屋等，「推銷」（說服客戶）的確是業務工作重要的一環，但絕對不是全部。特別是業務人員拜訪的客戶累積到一定數量之後，如何管理龐大的客戶資料，如何分析及篩選客戶，如何有效規劃自己的資源和時間，才是業務績效一分高下的關鍵，而這些管理技巧可是和「推銷」一點關係也沒有。
至於在工業市場（B2B, Business to Business）如原物料、電子零組件、商用系統等，由於交易金額較高、銷售週期（sales cycle）較長、採購決策的影響因素更複雜，漂亮的銷售話術（sales pitch）通常不是交易過程的主角，有時候還會造成反效果。B2B業務人員真正的核心職能，在於對產業、產品的專業知識，以及對複雜銷售流程的掌握程度。
將業務工作劃分為上述B2C和B2B這兩大領域，正好也可以說明台灣產業升級的方向。以施振榮先生在1992年提出的微笑曲線（Smile Curve）來看，台灣想要擺脫低毛利的代工製造（OEM, Original Equipment Manufacturer），一是朝曲線的右邊走向市場通路，二是朝曲線的左邊走向研發創新。
要走向曲線「右」邊的市場端，更靠近消費者、更了解消費者，剛好需要「右」腦發達的人才。因為右腦主導人的空間、聽覺、視覺等偏向感性的功能，如同B2C業務人員需要大量的接觸人群、敏銳的掌握人性，保持對人的熱情。當我們看到工程師出身的華碩董事長施崇棠，拿著最新產品和周杰倫同台宣傳，誰能說他不正是華碩最大的超級業務員呢？
成功走出這條路的公司，就是由OEM 委託代工轉型為OBM（Original Brand Manufacturer）的眾多品牌故事，像是Acer、Asus、BenQ等。他們必須深入世界的不同市場，在當地通路布局和扎根，應對各種「區域競爭」（area competition）。
另一方面，要走向曲線「左」邊的研發端，則是要大量借重「左」腦發達的人。因為左腦主導我們邏輯、閱讀、記憶等偏重理性的功能，好比B2B業務人員必須對產業趨勢、技術規格等「硬理論」下足功夫，才能在客戶心中占有一席之地。
從OEM代工生產逐漸走向創新研發設計的ODM（Original Development Manufacturer），正是近年來鴻海、緯創、廣達、仁寶、佳世達等廠商努力的方向。他們投資大規模的研發中心，建立專職的法務、專利團隊，提高自己在產業鏈上的附加價值。而ODM廠商在爭取客戶的過程，面對的則是全球競爭（global competition）。因為你在台灣或中國研發團隊的競爭對手，可能來自美國、歐洲、印度，或任何一個新興國家。
用這樣的「二分法」可以協助我們，對自己的價值定位有基本的輪廓。然而在實務上，我們都知道這是一個不容易清楚劃分「左與右」、「黑與白」的世界。
交易過程有許多理性考量，都是被潛意識的感性因素影響；看似感性的B2C業務員，其實縝密的思考邏輯與嚴格的自我要求，才是他們成功的關鍵；而那些要在區域競爭勝出的贏家，通常是藉由某些獨特的全球（跨國）優勢。
所以全方位的業務人員，應該要有綜觀全局的視野，但不侷限自己學習成長的領域。如此才能使優秀的業務員，進階為成功的業務主管，並朝經營管理的層次邁進。當我們具備這樣的思維，再回頭看那些把業務工作和「推銷」畫上等號的人，就更不免替他們覺得可惜了。
http://news.epochtimes.com.tw/12/1/19/184482.htm
原文刊載於 <大紀元時報> Epoch Times 2012年1月19日<縱橫職場>版
（作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人。）
【延伸閱讀1】安排大陣仗去機場「搶訂單」，卻見郭台銘和客戶一起走出來...想當業績王：見客戶前，先問自己5問題
【延伸閱讀2】淺談"銷售預測(sales forecast)"
【延伸閱讀3】「超業」與「一般業務」的想法有何不同？
留言列表
