在企業客戶的經營上,產品和服務的提供是一項長期履行的承諾,和客戶的合作關係需要建立在長遠的基礎上。因此,業務代表必須對客戶的公司組織關鍵成員有全面的了解,如同用X光」來檢視客戶。在充分了解的基礎之下,方能在公司合作的策略面,提供雙贏的解決方案;而在個人的互動、談判上,因為知己知彼,而搶佔先機、取得優勢。

首先,對客戶公司狀況的了解,不僅止於公司規模、營業項目、採購項目等。更重要的是對客戶在產業「價值鏈」的定位有所認識。客戶在業界上下游的夥伴是誰?客戶自身的優勢、劣勢、機會、威脅為何?客戶的主要競爭對手是誰為什麼客戶要向你購買產品,而不向你的競爭者購買?你的公司可以和客戶的公司建立起什麼獨特、互惠的合作關係?

當一名業務人員用全面的角度,去檢視客戶的公司營運,他所能提供的,就不僅只是產品,而是全方位的軟硬體、後勤支援,以及在策略、行銷、形象上客製化的服務。

其次,對於業務員所要接觸的關鍵角色,如採購主管、對專案有重要影響的研發人員等,也需要有進一步的分析。對方的工作資歷和專長為何?對方最在乎的議題是什麼?除了你所銷售的產品,對方還負責採購(或開發)什麼其他產品?他在組織內的上司、部屬是誰?他個人最重要的績效指標是什麼?你的產品或服務要如何協助他的個人表現更上層樓?

當我們對客戶組織內的關鍵成員有徹底的了解,不管是在商業談判或專案合作上,都能提升對客戶的掌握程度,為自己創造更有利的對話位置、爭取更多的機會。

一位把客戶的組織和個人「看透」的業務員,他的高績效也是可以預見的。

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

【延伸閱讀1】同樣是困境,為什麼有人看到「抱怨的機會」,有人卻看到「成功的機會」?

【延伸閱讀2】找出三種恐懼來源,建立上台簡報的自信心

【延伸閱讀3】用生活經驗說一個好故事

吳育宏 @ Facebook(臉書粉絲專頁)

吳育宏 @ LinkedIn

大是文化出版社《B2B聖經》吳育宏.jpg

arrow
arrow

    吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()