吳育宏的銷售智庫

金融海嘯在各行各業帶來空前的危機：營收銳減、獲利下降，企業體質的良窳，赤裸裸的呈現在經營數字上。同樣的，第一線作戰的業務人員，在景氣低迷的時刻，面臨客戶大砍預算、同業削價競爭，若沒有上緊發條、拿出真本事，隨時會在殘酷的商業競賽中被淘汰。

在如此「汰弱留強」的環境中，與其隨著各種負面的產業消息心情起伏，不如將焦點放在個人競爭力的提升。每一位業務人員，都應該回歸基本面，用四個A來檢視自己：Attitude（態度）、Ability（能力）、Action（行動）、Achievement（成就）。

Attitude（態度），是一位業務員每天面對工作、面對同事、面對客戶的方式。一個充滿熱情、敬業認真的業務員，可以帶給週遭的人、事、物無數正面的影響；相反的，垂頭喪氣、抱怨不斷的業務員，只會為他人和自己的工作士氣，帶來無止盡的惡性循環。

Ability（能力），泛指業務人員在所屬產業所需具備的職能，包括：產業了解程度、產品專業知識、銷售技巧、商業知識等。找出自己不足的缺口，尋求書籍、訓練課程或是業界前輩的協助，有計畫、持續地充電，自然可以提升自己的能力。

Action（行動），指的是投入在工作的時間與精力。每個人的一天都是二十四小時，但是行動力佳的業務員，比別人拜訪更多的客戶、積極為客戶處理更多的問題。懂得「勤能補拙」的道理，才會比別人有更多的機會。

Achievement（成就），就是業務工作的成績單，包括：銷售業績、客戶經營的成效、主管設定目標的達成與否等。一個業務員很可能有很好的能力、態度和行動，但是因為公司或個人設定的方向錯誤，導致業績低落，甚至一事無成。身為公司營運火車頭的業務員，要激勵自己具備「以成敗論英雄」的勇氣與決心！

上述四個面向，要面面俱到的確不容易。我們常可見到有能力，但缺乏行動的人；或是有人埋頭苦幹，但方法不對，以致成效不彰。每一位時間緊湊、行程滿檔的業務員，都應該找時間停下腳步，靜下來思考，自己還欠缺什麼。

柯林斯（Jim Colins）的暢銷大作「A到A+」（Good to Great）用兩個A來闡述企業如何從「好」變為「頂尖」；而業務人員也應該用四個A來檢視自己，期許自己的競爭力建構在這四個面向之上。不管在艱困的景氣谷底，或是春燕來臨的時刻，機會只留給準備好的人。

（作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人，經濟日報業務最前線專欄。）

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