商業世界捷徑 @ 吳育宏的銷售智庫

經濟日報 / 經營管理版

文: 吳育宏

http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/7478574.shtml

我把「市場趨勢（Market Trend）」、「商業模式（Business Model）」、「附加價值（Added Value）」簡稱為MBA。這3件事情思考清楚，在商業世界裡就是邁向成功的捷徑。

假設一家公司要在玩具市場創立自有品牌，絕對不會先問工廠能生產什麼玩具。我們會先瞭解「市場趨勢」，掌握不同年齡層、目標族群對玩具的需求，才知道要從什麼樣的市場區隔切入。

「商業模式」指的是在價值鏈裡面扮演什麼角色。玩具設計的原創概念從哪裡產出？原物料、零件從哪裡供應？產品是由自己組裝還是委外製造？透過什麼管道送到消費者手中？這些問題有許多不同選項，而且10位經營者會有10種不同的答案。

最後是找出「附加價值」。市場上已經有太多的玩具，不管你如何訂價，一定都找得到比你昂貴或便宜的產品。專注於調查市場價格，如同設定了一個本末倒置的錯誤問題。我們該問的是：增加什麼效益（產品功能、情感連結），降低什麼成本（實體運輸、資訊傳遞、交易流程等），它們正是「價值方程式」的分子與分母。（價值＝效益／成本）

這3個名詞（MBA）從字面上很容易理解，但是每個人對其中內涵的解讀大相逕庭。有人可以深入議題核心，把決定勝敗的關鍵因子想通、想透，用更省錢、省時、省力的方法達成商業目標，開創一條通往成功的捷徑。難怪我們仔細觀察獲利和虧損的生意，會發現成就大小與勞力付出不一定成正比。

另外也有人總是停留在表層的理解，只願意碰觸膚淺、容易的問題。但是關於面對競爭的核心能力，數十年如一日的花拳繡腿。憑心而論，這也可以算是思考方法的一種捷徑。從來沒有人規定要深思熟慮、萬全準備，才能取得入場券。只是在商業世界裡，這種「思考」的捷徑往往也是通往「失敗」的捷徑。

任何人都可以對「市場趨勢」、「商業模式」、「附加價值」侃侃而談。然而這三個名詞在腦袋的思考方式，表現在外就是連結到哪一種商業捷徑。

是看熱鬧還是看門道，會通往失敗或成功，結果大不相同。

【延伸閱讀（1）】

用生活經驗說一個好故事（文：吳育宏）

https://oscarwuweb.com/2017/11/25/story-2/

【延伸閱讀（2）】

2018年行銷業務策略白皮書（撰寫：吳育宏）

https://salespower.com.tw/2018/10/26/2018-white-paper/

【延伸閱讀（3）】

你有時間改變嗎？（文：吳育宏）