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我到荷蘭出差時,見識到一位超級業務員。他不是站在我面前西裝筆挺、精打細算的荷蘭人,而是座落於首都阿姆斯特丹,有超過90年歷史的巨人:史基浦機場(Schiphol Airport 

Super Salesman 

史基浦機場從50年前導入企業化管理,並且專注的以「獲利」為營運目標。將他比喻為超級業務員,是因為他將銷售的基因植入機場的每個角落,創造了旅客都意想不到的需求。

旅客、貨物的運輸以及一般餐飲和購物,是「顯性」與「理性」的需求,所有國際機場都能提供。然而史基浦機場進一步將需求提升到「感性」的層次,除了兒童遊戲區和成人的水療按摩機、高爾夫球場、小型賭場(Casino),甚至連國家博物館都在此設立分館。

身為一位亞洲的訪客,我不得不承認,在亞洲企業所擅長的成本控制、反應速度之外,歐洲商業模式中融入的人性思考與文化涵養,有許多值得我們借鏡之處。

這位超級業務員也開發出許多客戶的「隱性」需求,或者更貼切的形容是,他開發了許多「隱性客戶」。由於有來自不同國家的商務旅客,機場提供商務中心、會議室的服務,還規劃了商業辦公大樓,號召企業在此成立國際營運總部。他的銷售話術(sales pitch)是:Does your office have an airport?(你的辦公室有機場嗎?)

銷售的更高境界,是以自身的競爭優勢和客戶需求為核心,延伸產品和服務的範圍,也延伸市場的滲透區域(penetration area)。史基浦的「機場管理經驗」就被包裝成更高附加價值的產品,輸出至美國、澳洲、義大利、印尼、阿拉伯、瑞典,協助許多國家提升機場營運績效。

即使在全球金融危機衝擊的2009年,史基浦機場集團(Schiphol Group)的營收仍然維持在115000萬歐元的歷史高峰。這真的讓我聯想到那些,在不景氣環境中還維持業績不墬的業務人員。

不要以為是得天獨厚的條件,帶來這些龐大的商機。荷蘭位於歐洲的邊緣,內需市場也只有1600萬人,以航空業的發展條件來看,並沒有特殊的優勢。甚至因為這座機場位於海平面以下,飛機降落時儀器無法顯示正確水平高度,駕駛必須以肉眼做判斷。只是這些劣勢,都沒有阻擋這位超級業務員的雄心壯志。

所以你說是「明星產品」造就了超級業務員,還是「超級業務員」造就了明星產品呢?

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

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  • 蒼翼黑狼
  • 看您的文章真是倍感受益。
    感謝您當初加我好友^^
  • 很高興對您有所幫助, 祝福您!

    吳育宏的銷售智庫 於 2010/11/02 17:25 回覆

  • 梅子
  • 明星業務可將平凡的物品變成超級的產品,而當明星業務碰到超級的產品呢? 這就是企業的誕生~ 小女生的小小見解! 謝謝你加我好友~
  • 非常同意您的說法, 很高興認識您.

    吳育宏的銷售智庫 於 2010/11/03 18:13 回覆

  • hyl3085
  • 美金匯率今天幾乎貶破30,環保意識高漲導致原物料成本節節高升,甚至有錢買不到原料等。超級業務員或明星產品似乎都快無法招架。研發的快速轉換及應變力也許能幫著業務不在這節骨眼敗下陣來。好像有點離題,只是想來謝謝你加我好友,等明天放假再好好來看看您的文章,祝快樂!
  • 您說的沒錯
    快速應變能力已經不再侷限於業務人員
    研發人員也要市場導向
    企業才能在市場上生存
    Very nice to know you.
    With my best regards,
    Oscar

    吳育宏的銷售智庫 於 2010/11/05 18:05 回覆