業務人員對新訂單與新專案的開發,應該依據客戶或專案進行階段的差異,聚焦在不同的銷售策略。

筆者提出「業務開發地圖」(Business Development Map)的概念,以期業務團隊站在制高點俯瞰全局,讓業務資源在正確的時間點、以正確的方式、投注在正確的對象。

假設一家電子零組件的供應商,目標客戶是電腦的系統組裝廠。系統廠研發部門進行的每一項專案,就代表地圖上的一條路徑。每一條路徑在零組件廠商拜訪當下的「熱度」,會不盡相同。

評估初期階段,熱度標示為「黃色」,代表所有廠商站在同樣的起跑線,都有機會參與競爭。此時業務活動的焦點,對外在於蒐集競爭情報,以及釐清客戶遴選廠商的流程;對內則要協調及爭取到最適資源(人力、預算)的投入。

若是已接近廠商決選的階段,熱度則標示為「紅色」。銷售人員要密集的拜訪關鍵決策者,技術團隊給予最大強度的支援,以達到「臨門一腳」的效果。

至於已經決定廠商的專案,或是沒有立即合作機會的部門,則標示為「綠色」。此時的業務活動,雖然無法立即有營收的產出,但是因為雙方沒有交易談判的壓力,大部分廠商也離客戶遠去,正是業務員強化客戶關係的最佳時機。

綜合上述概念,「業務開發地圖」上應該要有分布綿密、粗細不同、顏色不同的路徑,代表不同產值、不同熱度的銷售機會,分布在不同的時間。每一次的客戶拜訪,業務人員心中都要了解,自己正在哪一條路徑的哪個位置。

特別是在企業對企業(B2B)的市場環境,可能有超過九成的客戶拜訪,不會立即有訂單的締結。「短視近利」的業務人員,只對「紅色」路徑有興趣,絕大部分的心力,都投注在立即會產生業績、短兵交接的競爭活動中。但是通常在廠商遴選階段,採購人員要維持專業與公正性,要感性的建立關係總是寸步難行。

其實在那些「綠色」路徑上,有更多需要長期經營的關係,能夠孕育出更龐大、更穩固的銷售產值。當買賣雙方立即進行交易的機會越小,代表經營彼此關係的空間越大。

健全的「業務開發地圖」,路徑廣泛延伸到不同的部門和專案,銷售產值分散在不同的季度(月份),因此銷售表現較不容易大起大落。同時,因為同一時間內有短、中、長期的銷售活動,夾雜高壓的銷售談判,與較緩和的關係建立,業務人員也比較不會感到彈性疲乏,較能保持高昂的鬥志。

下一次,當潛在的大客戶明確表達沒有需求,或是才剛和其他廠商完成一次交易時,業務人員或許不必垂頭喪氣,而馬上「棄守」地圖上的這條路徑。

這正是「放長線、釣大魚」的絕佳機會。不是嗎?

biz development map 

(作者吳育宏是「立本台灣聯合會計師事務所(BDO)」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人,經濟日報業務最前線專欄。)

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