公告版位
吳育宏的網站: oscarwuweb.com

根據市調機構eMarketer的統計,2018年全球電子商務市場營收,約占零售業總額的11%,到了2021年更將提高到16%。台灣由於地狹人稠、傳統零售業發達,電子商務市場只占整體零售業7%左右,但是未來仍然以每年7%的幅度成長。

在這個前景看好的產業,卻有兩大趨勢衝擊著廠商的獲利。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

營業收入組合.jpg 

大部分業務人員都希望將時間花在客戶身上,並減少行政作業、開會報告的時間。但是另一方面,業務主管總是希望對團隊成員的日常活動、績效狀況有更多的掌握。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

從中小企業到跨國公司,都需要一套合理的系統來管理和控制營業活動,確保商業模式在正軌上運作。「營業管理控制系統」起始於一個正確的預測(Forecast),用以瞭解企業未來以什麼步調,達到什麼樣的規模,以便設定因應的資源配置和管理機制。

首先,預測必須著重「縱向」的連結性,也就是由上而下、由下而上的關聯性。企業的銷售歷史紀錄,是最原始的基礎。再根據對整體經濟、產業和市場趨勢的判斷,調整得到「宏觀」的銷售預測(由上而下)。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

我在診斷一家公司的營運狀況時,會將業務力(Sales Force薄弱的問題歸納為三大類。

第一類是「找不到客戶」。更精確的來說,是沒有能力定義出正確的目標客戶,以至於把眼光放在整個廣大的市場,人力物力、行銷資源都被分散稀釋了。「人人都是我的客戶」其實是風險很高的一種思維,什麼都要的結果,常常是什麼都做不好,更會導致業務團隊無所適從。這種情況最容易發生在新創公司,還有對自身的商業模式、價值定位仍在摸索的企業。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()

 Cross Selling 

在現今企業多角化經營的趨勢下,產品與服務的項目不斷擴張,市場區隔的界限日益模糊,銷售人員必須具備更靈活的思維,才能在市場上保有競爭力。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()

攝影: 大鬍子老師/高雄市(http://blog.yam.com/user/ifansun.html)

大鬍子老師的作品_補漁網 

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()

在「通路為王」的時代,掌握和顧客互動、溝通的管道,就是掌握了價值鏈中最容易獲利的部分。然而門市經營者若是對「價值」的定義太過狹隘,就會把自身的商圈效益限縮在幾十坪大的店內。

有一次我的朋友到台北車站的地下街,在一家知名蛋糕連鎖店看到令人垂涎三尺的甜點。由於接近打烊時間,店內的座位已經在打掃清理,讓她猶豫不決是否該買下這份甜點。於是她詢問店員,附近是否有其他可以坐下食用的場所,得到了未經思考的敷衍答案:「不知道。」當她敗興的放棄購買念頭,離開店面走了兩分鐘,就在轉角發現了桌椅齊全的行人休憩區。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()

業務人員用三個C(Client, Competitor, Concentration)來檢視自己的簡報,會發現同一份投影片,面對每一家客戶要陳述的方式都不一樣。即使是「公司介紹」這樣共通性很高的內容,也應該呈現不同的面貌給不同客戶。

每一位業務人員都有做簡報的經驗。如果我們有充裕的時間,便可以設計圖文並茂的投影片,鉅細靡遺的介紹公司歷史、營業項目、競爭優勢等資訊。但是大部分情況,客戶不會給我們太多時間,甚至經常一聽到冗長的開頭,就打斷台上報告者要求直接進入特定主題。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(1) 人氣()

如果你發現一名業務員面對客戶時,連交換名片的基本動作都出錯,你可以「訓練」他。包括交換名片的手勢、表情、時機等,經過適度的提醒和練習,大部分人都可以達到要求。

但是,如果你發現一名業務員和客戶閒話家常時,用字遣詞的拿捏失當,話題是既枯燥又無法聚焦,他需要的是比較長時間的「教育」。說話的方式和內涵只能一點一滴的調整和改變,不可能一蹴可及。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

 業務員自問的兩個問題.jpg

網際網路(Internet)的興盛,將資訊傳播帶到一個新的境界。透過搜尋引擎和社群網站,我們幾乎可以找到任何一種產品的市場價格、專業知識、使用評價等資訊。這樣的趨勢讓消費者變得更加精明,也讓人質疑業務員的重要性是否越來越低。

文章標籤

吳育宏的銷售智庫 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()