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2019年起,德國漢諾威(Hannover)已經有32年歷史的電腦展(CEBIT),正式畫下句點。CEBIT停辦的原因,除了全球個人電腦成長趨緩,也代表國際展覽(Trade Show)發揮的效益、帶來的商機,面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的,正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。

2019年起,德國漢諾威(Hannover)已經有32年歷史的電腦展(CEBIT),正式畫下句點。CEBIT停辦的原因,除了全球個人電腦成長趨緩,也代表國際展覽(Trade Show)發揮的效益、帶來的商機,面臨越來越嚴苛的挑戰。而挑戰它的,正是你我熟悉的網際網路、社群媒體。

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一位大學教授在媒體表示,現在大學生的英文程度太差,讓他感覺沒有希望了。因為使用「沒希望」這麼重的字眼,果不其然,這聳動的三個字立即變成許多新聞的標題,引來熱烈的討論。

有人怪罪教育制度太亂,害得學生好累、好辛苦;有人反諷教授自己也有一堆缺點,怎麼還批評別人;還有一些評論「歪」的更遠,去談教授個人的政治立場,幫他貼上藍、綠、紅、黑各種標籤。這麼多聲音裡,幾乎沒有人談論「如何提升英文程度」,所有焦點都圍繞在教授、體制、外在環境。這種現象與「銷售人才養成」有幾分相似。

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根據市調機構eMarketer的統計,2018年全球電子商務市場營收,約占零售業總額的11%,到了2021年更將提高到16%。台灣由於地狹人稠、傳統零售業發達,電子商務市場只占整體零售業7%左右,但是未來仍然以每年7%的幅度成長。

在這個前景看好的產業,卻有兩大趨勢衝擊著廠商的獲利。

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營業收入組合.jpg 

大部分業務人員都希望將時間花在客戶身上,並減少行政作業、開會報告的時間。但是另一方面,業務主管總是希望對團隊成員的日常活動、績效狀況有更多的掌握。

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如果你認為營收扣除成本得到毛利,反映出來的是業務團隊獨自的貢獻,那麼這個觀念需要徹底改變。

因為從財務、行政單位的支援,生產、研發部門的投入,一直到企業形象、品牌價值的加持,最後才能促成業務人員在市場上收割成果。在專業分工的時代,一家公司沒有良好的跨部門資源整合,就會像一台拼裝不良的跑車,絕對沒有辦法在賽場上競爭。

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從中小企業到跨國公司,都需要一套合理的系統來管理和控制營業活動,確保商業模式在正軌上運作。「營業管理控制系統」起始於一個正確的預測(Forecast),用以瞭解企業未來以什麼步調,達到什麼樣的規模,以便設定因應的資源配置和管理機制。

首先,預測必須著重「縱向」的連結性,也就是由上而下、由下而上的關聯性。企業的銷售歷史紀錄,是最原始的基礎。再根據對整體經濟、產業和市場趨勢的判斷,調整得到「宏觀」的銷售預測(由上而下)。

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我在診斷一家公司的營運狀況時,會將業務力(Sales Force薄弱的問題歸納為三大類。

第一類是「找不到客戶」。更精確的來說,是沒有能力定義出正確的目標客戶,以至於把眼光放在整個廣大的市場,人力物力、行銷資源都被分散稀釋了。「人人都是我的客戶」其實是風險很高的一種思維,什麼都要的結果,常常是什麼都做不好,更會導致業務團隊無所適從。這種情況最容易發生在新創公司,還有對自身的商業模式、價值定位仍在摸索的企業。

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要瞭解一家公司的應收帳款管理出了什麼問題,最快的方法就是把場景拉到業務會議的現場,看看管理報表是不是呈現足夠的資訊,聽聽業務人員有沒有針對關鍵問題做到位的討論。

如果會議過程充斥著「資訊再確認」、「結果再追蹤」這些說法,代表有許多責任不清的模糊地帶,也就是沒有人為關鍵項目負完全的責任。不想處理棘手狀況的業務人員,只需要一套「說法」應付每週短暫的檢討時間。會議結束,應收帳款仍然是各種待辦事項中,最不被重視的部分。

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 Cross Selling 

在現今企業多角化經營的趨勢下,產品與服務的項目不斷擴張,市場區隔的界限日益模糊,銷售人員必須具備更靈活的思維,才能在市場上保有競爭力。

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雖然我在大學不是選讀熱門科系,但是在初入職場的時候,國立大學的招牌還是有一定的加分作用。或者說,我當時是這麼認為的。

因此在找第一份工作時,不免有眼高手低的壞毛病。自己能有什麼貢獻都說不出來,但是卻期望找到條件優於一般人的工作。

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