雖然「行銷(Marketing」的理論與實務有很長時間的發展歷史,但是「工業行銷(B2B Marketing」一直是其中一塊「理論不全、實務落後」的領域。即使大部分人都了解工業市場(B2B Market在整體經濟活動的重要性,但是工業行銷所累積的知識架構和實務方法仍然嚴重的不足。主要原因有二。

第一,大型企業(工業產品)的行銷策略長久以來停留在「生產導向」或「技術導向」的思維,也就是做出低成本或高科技的產品,而不是市場需要的產品。真正深入瞭解客戶需求、從客戶角度去思考行銷策略的企業如麟毛鳳角。技術或營運背景出身的高階經理人,對行銷策略的拿捏也力有未逮。

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