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工業市場單一客戶貢獻的營收大,企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而,水能載舟亦能覆舟,營收過度集中關鍵客戶的缺點,就是當客戶抽單甚至流失的時候,企業遭受衝擊的程度也較大。

若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」,照顧好那些大魚(大客戶)固然十分重要,但是同時培養具有潛力的小魚,也是必要的工作。當大魚出狀況,長期培養眾多小魚的企業,就可以在比較短的時間內補上訂單流失、產能閒置的缺口。

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商業周刊的「超業講堂」,不管是在講台上、講台下或是會後的交流時間,我都認識了很多頂尖的業務高手。我發現這些優秀的超級業務員,除了有求知若渴的態度,還有一項共通的特質,那就是「整合力」。

汽車業的朋友專心聆聽房仲業的故事,從中找出讓客戶滿意的服務心法;醫療器材的業務員向金融業的案例學習,試著複製不同領域的成功經驗。這些把自己歸零學習的學員當中,不乏在某個領域耕耘超過10年、20年的前輩,而且許多人早有傑出的成績單。

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